売上が伸びない本当の原因、把握していますか？
毎月決算は出ているのに
・なぜ売上が上がらないのか分からない
・感覚と数字がズレている
・次の一手が決められない
そんな状態になっていませんか？
多くの経営者がこう言います。「売上は見ている。でも、どう動けばいいか分からない」
実はそれ、数字の見方ではなく“使い方”の問題です。
パターン別に試してみるしかありません。（お客様がやるべき行動）
どのパターンに反応するかは、正直やってみないと分かりません。
価格の問題か、機能の問題なのか、お客さんのニーズに合っているのか、提案先が間違っているのか。広告先が合っているのか。
試してみるしかありません。
試した結果から出てきた数字をどう考えていくか。
それを、会計事務所の担当者に話をしてください。（おそらく聞いてもすべてを理解しているわけではありません。）
分からないため、こちらが質問をしてお客さんに答えてもらいます。
聞いたことを紙に書き、こんな感じですかと示します。そこにお客さんの次の戦略を考えてもらいます。
（ロット数を少な目で試します。）
会社の未来予想図を考えてみてください。
（これは社長にしか出来ない仕事です。）
実行するのはお客様です。会計事務所は、どうでしたかと声掛けするしかできません。
月次決算書の作成をして、社長の1カ月間の経営感覚と実際の数字の差異を確認しましょう。
差異を確認するためには、月次監査が必要となってきます。
前月までの月次決算は、翌月の初旬から中旬にかけての月次監査が望ましいです。
もし、翌月の月末頃の監査の場合では、前月の月次決算を締めることはもちろんですが、売上や仕入れや給与に関しては、概算計上で入力しておおよその数字を入れます。
この概算データを使って、当月の概算の月次決算を社長と一緒に問題点を探っていくことが大切だと思っています。
■ 問題の本質
- 値下げして売上は上がったが利益は増えない
- 売れている商品が分からない
- どの顧客が重要か見えていない
👉つまり
“判断材料としての数字”になっていない
売上高は販売単価×販売数量で決まります。
売上高を上げるのは、販売単価を上げるか、販売数量を増やすかです。
当たり前のことです。前月との比較、前年同月との比較も重要となってきます。
販売単価を下げて、販売数量を増やすことも戦略の一つです。
事務所通信の中にある、図表に売上高改善のポイントが掲載されています。
こちらの資料を参考にしてください。
原価も意識することも重要です。
売上高よりも、粗利益の最大化も重要だと思っています。
販売単価を安くしたことにより、販売数量が増えて売上高は上がりましたが、粗利益がほとんど変わらない場合もあります。
この戦略は、商品を知ってもらうために特別に単価を安くして広く認知する場合に行います。ただ、単価を正常に戻したときに買ってもらえるかという疑問も出てきます。
また値下げをしたときに買おうという考えが生じたりします。
バーゲンまで待とう。次のキャンペーンまで待とうという考えも出てきたりします。
そのへんを踏まえて試行錯誤しながら、おこなっていくしかありません。
月次決算で何を確認するのか。
入力したデータで何を確認するのかと言われたら、以下のことを確認します。
当期実績と目標とのズレを確認する。
当月実績と前年同月とのズレを確認する。
時系列で売上高の推移を見る。
経営者は、入力したデータをどこで確認するのかと聞かれたら
FXクラウドシリーズでは、一番のトップ画面に来るのが「業績管理」です。
その中の「365日変動損益計算書」 と 「得意先順位月報（発生ベース）」です。
設定をすれば、どのパソコンからもデータを見ることが出来ます。
クラウドシリーズでFX2クラウドに入っているのが、「得意先順位月報」です。
得意先別の売上高が簡単・瞬時に確認できます。
売上全体に占める割合や金額
取引先の売上高のランキング
前年差異、要注意顧客の発見
RFM分析
顧客の購買行動に基づいて分析する方法です。
Rが Recency（最近の購入日）
Fが Frequency（来店頻度）
Mが Monetary（購入総額）
目標の設定はどうするのか？
目標とのズレで使用する数字は、「当期計画」です。
事務所にある「継続MAS」を使って予算案を作成することが出来ます。
分からなければ、予測売上高 予測粗利益、予測人件費、予測経常利益を考えて頂き、その数字を入れることから始めたら良いでしょう。
金融機関に決算書データを電子で送ろう。
金融機関への決算書の提供は、紙から電子データを送ることが出来ます。それが「TKCモニタリング情報サービス（MIS）」です。
当事務所でもTKC会計で作成した決算書の場合は、電子で金融機関に決算資料を送付しています。
現在は、大部分のお客様が決算書類の送付のみの送付となっています。
月次試算表や四半期ごとのデータも送付することが可能です。（数件の会社のみ行っています。）
今まで、銀行に送付するときに決算書類の作成依頼があり、印刷をして渡していました。
現在では、TKCシステムで作った決算書の場合には、お客様からの承認を得て借入先の銀行に、決算書類を電子データとして送付しています。
ほぼほぼ、電子データで送っているため、以前と比べるとだいぶこの銀行への決算書類の作成が減りました。
お客さんにとっても、マークスにとっても効率化の一つです。
ほとんどの金融機関にデータを送ることが出来ます。
都市銀行・政府系・地銀・第二地銀で東京スター銀行以外はすべてデータを送ることができます。
信用組合は、大阪では大阪厚生信用金庫以外は利用できます。
信用金庫については、半分ほどの金融機関が可能となっています。
一度設定しまえば、2回目からは確認のみとなります。
クラウドシステムでは、財務会計のタグの中にモニタリング情報サービスのタグがあります。こちらから申し込むことが出来ます。
スタンドアロン型（FX2の場合）では、月次・年次業務の中に銀行への情報開示で依頼することにより可能となっています。